İnsanda karar verme mekanizması nasıl çalışıyor?

10.01.2015 19:17:55
A+ A-

 

Karar vermek zor zanaat. Bunu, kararsızlık veya iki arada kalmak anlamında söylemiyorum tabii. Bildiğin fiiliyat olarak zor. Her gün farkında olduğumuz veya olmadığımız onlarca karar veririz. ‘Kahvaltıda yumurtayı nasıl yesem’, ‘hangi marka beyaz eşya alsam’  gibi mikro düzeyde öneme sahip kararlardan tutun da, hangi alanda eğitim alsam, hangi firmada çalışsam’ gibi makro düzeydeki kararlara kadar; üstelik de beynin karar verme mekanizmasının nasıl işlediğinden haberimiz dahi olmadan…

Peki karar verirken neleri göz önünde tutuyoruz, nelerden etkileniyoruz? Yani karar veriyoruz ama, bir sor bakalım niye ve nasıl veriyoruz?

Öncelikle, biz her ne kadar bütün kararları bilinçli bir şekilde (farkında olarak) veriyor olsak da; bu bilinçli karar verme durumu, konunun uzmanlarına göre ‘buz dağının sadece görünen kısmı’. Yapılan bir araştırmada, denek olarak katılanlardan, biri solda diğeri de sağda yer alan iki butondan birine basmaları ve butona basmaya karar verdikleri anda ekranda yanan harfleri akılda tutmaları istenmiş. Sonuçlar incelendiğinde, deneklerden gelen sinyallerin, onlar seçtikleri butona basmadan (“conscious decision” adı verilen “bilinçli karar”dan) yaklaşık 10 saniye önce ortaya çıktığı görülmüş. Yani denekler, “bilinçli karar (conscious decision)” oluşmadan çok önce, farkında olmasalar da, hangi butona basacaklarına karar vermiş ve o an ekranda yanan harfi akılda tutmuşlar. “Bilinçli karar (conscious decision)”ın oluşmasıyla da harekete geçerek butona basmışlar (1). Biraz karışık oldu farkındayım, ama yapabileceğim bir şey yok. Zira beyin, yapısı ve işleyişi karışık bir organ! Ama şöyle bir benzetmeyle özetleyebilirim: Biz çayımıza şeker atmak üzere şekere uzanmadan önce, zaten çayımıza şeker atmaya karar vermiş oluyoruz. Şekere uzandığımız anda da, verdiğimiz bu karar, “bilinçli karar (conscious decision)” oluyor, olay bu.

Karar verme aşamasında gelecekten ziyade bugünü önemsiyoruz. “Yarın ola hayır ola” bakış açısı sadece bizim coğrafyada değil, ne ilginçtir ki insanların genelinde geçerli. “Nasıl karar veriyoruz?” konulu 5 soruluk bir testte- ki ben de testi yaptıktan sonra bu konuda yazmaya karar verdim- insanlara bugün için bir miktar nakit para verileceği, ancak 6 ay beklerlerse bugün teklif edilen meblağdan daha yüksek bir miktar alacakları söyleniyor. Hangisini tercih ettikleri soruluyor. İnsanların büyük bir çoğunluğu da, yeter ki parayı hemen alalım düşüncesiyle bugün için teklif edilen az miktarı kabul ediyorlar. Bu sonuca uzmanların getirdiği açıklama şu ki; eğer şimdi bu parayı alırsam uzun vadede ne kaybetmiş veya ne kazanmış olurum diye sormuyoruz kendimize. Şimdiki durumla ve şimdiki ihtiyaçlarımızla ilişkili kararlar veriyoruz (2).

Yine aynı testteki başka bir soru ise, seçeneklerin bizi nasıl yönlendirdiğiyle ilgili. Soruda, öğlen yemeyi olarak et, balık, tavuk ve vejetaryen menüsü içeren dört seçenekten birinin seçilmesi isteniyor. Soru, vejetaryen menüsünün bulunduğu ve bulunmadığı iki farklı şekilde soruluyor. Sonuçlara göre; seçeneklerde vejetaryen menüsü bulunduğu durumda insanlar, bulunmadığı duruma oranla, et içeren menüye daha fazla yöneliyorlar. Seçenekler arasında vejetaryen menüsünü görmek bile, insanları tam tersi seçim yapmaya yönlendiriyor ve bu yaklaşım “vicarious goal fulfillment” (nasıl çevirsem olmayacak ama “söz konusunu görevin temsili olarak yerine getirilmesi” diyeyim) olarak tanımlanıyor (2).

Yine testten çıkan bir diğer sonuca göre, karar verme sürecinde ahlaki değerleri önemsiyoruz. Etik sorumluluğumuzun farkında olarak ve bu sorumluluğun gerektirdiği şekilde karar veriyoruz (ben demiyorum, test öyle diyor; çok iyi niyetli yaklaşmışlar değil mi!).

Testin sonuçlarını bir kenara bırakalım. Karar verme mekanizmamızla ilgili diğer ipuçlarına  bakalım. Pazarlama stratejisi konusunda veri sağlamak amacıyla, insanların duygu durumlarının karar ve tercihleri üzerindeki etkileri araştırılmış. Araştırmaya katılanlara dramatik bir kısa film izlettirilerek hüzün ve keder duygularının ortaya çıkması sağlanmış. Bunun sonucunda da katılımcılarda daha fazla kortizol (stres hormonu) ve oksitosin hormonu oluştuğu belirlenmiş. Söz konusu katılımcıların, filmi izlememiş olanlara kıyasla, tanımadıkları kişilere yardım etmeye daha istekli oldukları gözlenmiş. Araştırma sonucuna göre; üzüntü duygusu oksitosin salgılanmasını tetikliyor ve oksitosinin etkisiyle daha anlayışlı, karşımızdakiyle empati kurmaya daha açık, yardım duyguları daha yoğun ve cömert bir tavır sergiliyoruz (3).

Jonah Lehrer’ın ‘How We Decide’ isimli kitabından yapılan bir alıntı, karar verme mekanizmasında düştüğümüz bir yanılgıyı çok güzel anlatıyor. Hepimiz karar verirken, seçim yaparken mantığı ön planda tutuyoruz. Ne kadar mantıktan yana olursak, o kadar doğru kararlar vereceğimize inanıyoruz. Öyle ki, sadece bu yüzden; kendimize uygun gelen seçeneğe değil, kulağa en mantıklı gelen seçeneğe yöneliyoruz- bu bizim için yanlış bir karar olsa bile! Bu nedenle, bazen karar verirken sezgisel davranmamız gerekiyor. Çünkü yapılan araştırmalar göstermiş ki; bazı durumlarda bilinçaltı zihin (unconscious mind), bilinçli zihne (conscious mind) oranla daha doğru kararlar verebiliyor. Sezgimizi dinleyerek verdiğimiz karar, bütün seçenekleri uzun uzun düşünüp tartıp verdiğimiz karadan daha doğru olup, bize daha fazla fayda sağlayabiliyor (4). Tabii burada önemli olan, nerede mantıksal nerede sezgisel yaklaşmamız gerektiğini bilebilmek!

Karar verme sırasında, “bilişsel kontrol” (cognitive control) mekanizması ve “değeri (ödülü) temel alan karar verme” (value-based decision-making) mekanizması işlerlik gösteriyor ve kararlarımızı birbirlerinden farklı şekilde yönlendiriyor. Bu durum, psikoloji profesörü Ralph Adolphs tarafından bir alışveriş örneğiyle açıklanıyor (5): “Değeri (ödülü) temel alan karar verme mekanizması”, ödül niteliği taşıyan (aslında gerçek isteklerimiz olan) seçenekleri ve bilgileri bize sunar. Bundan dolayıdır ki; alışverişe gittiğimiz zaman, abur-cubur yiyeceklerin olduğu stantlara yöneliriz. İhtiyacımız olmadığı halde, bu stantlardan ürünler almaya niyetleniriz. “Bilişsel kontrol” mekanizması ise yanılgıya düşmeden ve hedefimizi değiştirmeden, neyi almayı planlamışsak onu almamızı sağlar. Yani aklımızı çelecek cazip seçeneklerden etkilenmeden, ne yapılması gerekiyorsa onu yapmamızı sağlar. Sebze almak için gittiğimiz alışverişten, torbalar dolusu abur-cuburla geri dönüyorsak “değeri (ödülü) temel alan karar verme mekanizmamız” galip gelmiş demektir; yok sadece sebzelerle dönüyorsak da “bilişsel kontrol mekanizmamız”ı dinlemişiz demektir.

Gördüğümüz gibi, beynin karar verme sistemi oldukça karışık. Bu sisteme dair daha pek çok fizyolojik ve psikolojik ayrıntı var; öyle ki, burada verdiğim örnekler okyanustan alınmış bir çay bardağı su kadar. Beynimizin karar verirken uyguladığı stratejiler ve etkilendiği faktörler oldukça çeşitli. Bunların her biri de, üzerinde ayrı ayrı konuşulup yazılacak kadar derinlikli ve önemli.

        1) http://www.nature.com/news/2008/080411/full/news.2008.751.html

        2) https://jfe.qualtrics.com/form/SV_eg74elBuI9Vh0i1

        3) http://www.huffingtonpost.com/courtney-seiter/the-science-of-emotion-in_b_5489567.html

        4) http://www.actionablebooks.com/en-ca/summaries/how-we-decide/

        5) http://healthland.time.com/2012/09/04/making-choices-how-your-brain-decides/