Yeni müşteriler kazanmak!

22.08.2015 03:12:10
A+ A-

Özellikle son dönemde orta ölçekli firmalarla yaptığım görüşmelerde, şirketlerin bir çıkış yolu aradığını gözlemliyorum. Çevre ve tanıdıklarıyla iş yapan bu şirketler artık müşteri portföylerini geliştirmek istiyorlar. Bu amaçla teknolojiyi daha etkin kullanarak satış ve pazarlama faaliyetlerinin geliştirilmesi önemli hedeflerden biri olarak ortaya çıkıyor.

 

Rekabet

 

Sektörden bağımsız olarak rekabet giderek artıyor. Bu noktada en kritik konu rekabetin fiyatlar üzerinde yürümesi, hizmeti yada ürünü daha ucuz sunmaya yönelik rekabet şirketlerin kar marjlarını eritirken, kaliteyi de düşürüyor.

 

Nasıl bir Rekabet

 

Profesör Michael Porter'ın geliştirdiği modelde açıkladığı gibi bir sektörü değerlendirirken beş önemli gücü analiz etmek gerekiyor. Bunlar, sektöre giriş yapma kolaylığı, tedarikçinin gücü, müşterinin gücü, sattığınız ürün veya hizmetin muadillerinin gücü ve iç rekabet olarak sayılabilir.

 

 

Porter'ın önerdiği bu analiz modeli bize sektörle ilgili doğru stratejiyi geliştirmemiz için yardımcı oluyor. Sektörün iyi yada kötü olması sizin şirketinizin başarısının ana belirleyicisi değildir. Çok kötü sektörlerde başarılı olabilen firmalar varken, çok hızlı büyüyen sektörlerde başarısız olan firmalar da görebilirsiniz. 

 

Firmaların başarılı olabilmeleri için sektör ve rakiplerini doğru analiz ederek, kendi rekabet avantajlarını tespit etmeleri gerekiyor. Ülkemizde ne yazık ki, çoğunlukla kişisel ilişkilerle gelişen satış ve pazarlama faaliyetleri bir noktada sadece fiyat rekabeti üzerinden yürüyen bir stratejiye dönüşüyor.

 

Rekabet Avantajı

 

Öncelikle fiyat rekabetiyle ayakta kalmak, günümüz dünyasında oldukça zor ve yıpratıcı bir süreçtir. Bu sebeple mutlaka yaratılan değer üzerinden rekabet edilmelidir. Müşterilere sunulan değerin sadece fiyat olmadığı ortaya koyularak değer rekabeti yaratılmalı ve satış pazarlama aktiviteleri değer temelli olarak yürütülmelidir. Değer üzerinden rekabet edebilmek için müşterinin bilinçlendirilmesi amacıyla yapılacak pazarlama çalışmaları büyük önem kazanmaktadır.

 

En başarılı rekabet avantajı taklit edilmesi zor olandır. Bu sebeple mutlaka şirketinize özel ve taklit edilmesi zor bir rekabet avantajı ortaya koymalısınız. Zaten tamda bu sebeple fiyat avantajı çoğunlukla başarılı bir rekabet ölçütü değildir, çünkü taklit edilmesi kolaydır. Eğer, fiyat avantajınızı taklit edilmesi zor yeni bir yönteme dayandırıyorsanız fiyat üzerinden rekabet anlamlı hale gelebilir.

 

Strateji

 

Strateji dendiğinde sadece büyük firmalara özgü bir çalışmadan söz edildiği düşünülür. Halbuki strateji her firma için gerekli ve hayati öneme sahip bir çalışmadır. Firmanızı doğru analiz ederek, rekabet avantajlarını belirlemek, bu avantajların rakipler tarafında taklidini zor hale getirecek yatırımları planlamak sizi sektörünüzde kolaylıkla başarılı hale getirebilir. Bu açıdan stratejik planlama, gelecekle ilgili boş hedeflerin belirlendiği değil, firmanızın gücünü doğru yöneterek başarılı olmanızı sağlayacak bir çalışmadır.

 

Karlılık ve Ciro

 

Türk şirketlerinin odaklandığı ciroyu arttırma çabası asıl amacı yani karlılığın arttırılmasını gölgelemekte ve firmaları yıpratıcı bir fiyat rekabetine çekmektedir. Yüksek ciro kötü değildir ama eğer yüksek ciro yaparken karlılığınız hızla düşüyorsa tehlikeli bir yola girdiğinizi unutmayın.

 

Teknoloji ve Rekabet

 

Teknolojinin doğru kullanımı, rakipleriniz karşısında avantaj kazanmanıza yardımcı olabilir. Bu noktada firmanızın yeteneklerine bağlı doğru stratejilerin geliştirilmesi büyük bir öneme sahiptir. Amaçsızca yapılan, A firması yapmış bizde yapalım düşüncesiyle yapılan yatırımlar ne yazık ki size değer katmayacaktır. İş hayatında farklılaşmak doğru yapıldığında çok başarılı olmanızı sağlayabilir. Bu açıdan teknoloji yatırımları ile rakiplerinizden farklılaşarak, kendinize karlı bir alan yaratabilirsiniz.

 

Sonuç

 

Web tasarımdan, online reklamcılığa, CRM'den yazılım geliştirmeye firmanızın ihtiyaçlarına göre yapılacak tüm çalışmalar mutlaka rekabet avantajı yaratmayı hedeflemeli ve şirketinize değer katmalıdır. Aksi durumda bir işe yaramayan web siteniz, kullanmadığınız yazılımlar, ne işe yaradığını bile anlamadığınız teknolojiler ile şirketiniz zaman ve para kaybeder. Farklı bir teknoloji deneyimi için bizi arayın.

 
 

YORUM YAZ
Yorumunuzu girmek için sisteme giriş yapmalısınız.
Eğer üye değilseniz üye olunuz.